「将来売れる訪問介護事業所」と「売れない事業所」の差は、開業初日から始まっている

2025年2月、私は5年間育てた訪問介護事業を、株式譲渡（M&A）というかたちで他社に渡しました。3人で始めた事業を53人規模まで育て、最後に他社の手に渡すまで約5年間でした。

譲渡交渉の過程で気づいたのは、「売れる事業所」と「売れない事業所」の差は、経営の最終局面ではなく、開業初日の決断から始まっているということです。

買い手が必ず見る4つの軸

① 財務：P/Lの「整い方」が値段を決める

売上・粗利・人件費比率が「説明できる数字」になっているか。特に処遇改善加算の算定状況と、月次の資金繰りが可視化されているかを買い手は必ず確認します。

② 契約：利用者・雇用・賃貸の3点セット

利用者との契約書、ヘルパーとの雇用契約書、事業所の賃貸借契約書。この3つに「売却を阻む条項」が入っていないかが確認されます。開業時の契約書作成時から意識しておくべきポイントです。

③ 人材：サ責と管理者の属人化リスク

「この人がいなくなったら事業所が回らない」という属人化は、買い手にとって最大のリスクです。複数のサ責を育てておくこと、業務マニュアルを整備しておくことが重要です。

④ 記録：訪問記録の品質が値段になる

訪問記録・サービス計画書・担当者会議の記録。これらの品質が低いと、介護保険の返還リスクとみなされ、譲渡価格に直接影響します。

仮に売却しないとしても

M&Aを考えていない経営者でも、この4軸を整えている事業所は、運営も採用も融資も、全てが有利になります。財務が見える化されていれば融資が通りやすく、契約が整っていれば人材トラブルが減り、記録が品質高ければケアマネからの信頼が上がります。