ケアマネから依頼が来ない訪問介護事業所の共通点と改善策

訪問介護を開業して最初の壁は、利用者ではなくケアマネジャーからの依頼です。ケアマネが居宅サービス計画（ケアプラン）に書いてくれなければ、利用者は来ません。私が開業した2020年4月、コロナ禍でケアマネへの挨拶回りすらできない状況で月商37万円でした。そこから月商1,200万円まで引き上げた過程で見えた「依頼が来ない事業所と来る事業所の差」を整理します。

依頼が来ない事業所の3つの共通点

• ①一度挨拶して終わり：ケアマネとの関係は「継続的な接触」で作られます。1回の挨拶で終わる事業所は、3ヶ月後には忘れられています
• ②断ることが多い：「この時間帯は無理です」「この地域は対応できません」と断り続けると、次第に依頼が来なくなります
• ③記録の質が低い：ケアマネは訪問介護の記録を見ています。記録の質が低い事業所には、大切な利用者を任せたくないと思われます

開業直後の挨拶回りで絶対にやるべきこと

開業後1ヶ月以内に、事業所から半径3km以内の居宅介護支援事業所と地域包括支援センターに全て挨拶に行きます。コロナ以降はアポなし訪問を嫌がる事業所も増えているため、FAX→電話確認→訪問の順番が安全です。

FAX営業が今でも有効な理由

ケアマネは高齢者の担当件数が多く、電話対応が難しい時間帯があります。FAXは相手の都合に関係なく情報を届けられる手段として、介護業界では今でも有効です。週1回の「空き情報のFAX」を継続するだけで、3ヶ月後に依頼が来始めたケースを私は何度も見ています。

依頼が増え始めるターニングポイント

私の経験では、開業後3〜6ヶ月で「最初の固定ケアマネ」が現れます。この人との信頼関係が、その後の依頼の流れを決めます。1人のケアマネが信頼してくれると、同じ事業所内の他のケアマネへの口コミが広がります。最初の固定ケアマネを1人作ることが、開業後最初の営業目標です。